O cliente mudou, e a preparação de quem apresenta o imóvel também precisa evoluir.

Comprar um imóvel é uma das decisões mais importantes da vida, e quem está do outro lado da mesa faz toda a diferença. Um corretor que conhece a fundo o empreendimento, a empresa e o momento de vida do cliente transforma uma visita em uma conversa e uma dúvida em segurança.

Esse preparo ganha ainda mais peso em um mercado aquecido. A intenção de compra de imóveis chegou a 52% no segundo trimestre de 2026, o maior nível da série histórica iniciada em 2019, segundo pesquisa da Abrainc com a Brain Inteligência Estratégica.

Um mercado com mais interesse e novos perfis

O levantamento mostra que a demanda está em alta e se diversificando. A Geração Z, entre 21 e 28 anos, registrou intenção de compra de 67%, acima dos 57% de um ano antes. Sair do aluguel virou a principal motivação, citada por 37% dos entrevistados.

Outros compradores buscam mais espaço, mudança de localização, sair da casa dos pais ou investir. Cada perfil chega com perguntas, prioridades e orçamentos diferentes, e o atendimento precisa acompanhar essa variedade.

O papel do corretor continua central

Mesmo com tanta informação disponível na internet, o atendimento humano segue decisivo. Nos Estados Unidos, o Consumer Housing Trends Report 2026, da Zillow, mostra que 85% dos compradores usaram um agente imobiliário em alguma etapa da compra.

O cliente chega mais informado, mas também com mais dúvidas. O valor do corretor está em orientar, não apenas em responder, ajudando a filtrar o que realmente importa para cada decisão.

Conhecer o cliente

Um atendimento consultivo começa pela escuta. Entender objetivos, prioridades, orçamento e momento de vida permite direcionar a conversa para o que é relevante, sem presumir necessidades.

Quem quer sair do aluguel precisa entender se o imóvel cabe no orçamento e na rotina. Já o investidor avalia localização, preço de aquisição, custos e potencial de renda. Produto certo para o perfil certo é o que transforma interesse em decisão.

Conhecer a empresa e o empreendimento

A confiança também vem do domínio sobre quem está por trás do projeto. Conhecer a trajetória, os valores e a atuação da incorporadora ajuda a transmitir credibilidade e segurança ao cliente.

No empreendimento, plantas, metragens, localização, infraestrutura, diferenciais, condições comerciais e etapas do processo precisam estar claros. Informações consistentes evitam ruídos e respondem objeções sem promessas genéricas.

Quatro atitudes que fortalecem a experiência do cliente

Aqui na Perplan Incorporação, acreditamos que uma boa venda começa muito antes da proposta. Quatro atitudes fazem diferença em cada atendimento:

• domínio da empresa representada: história, valores, diferenciais e posicionamento;
• estudo prévio do empreendimento: plantas, metragens, localização, infraestrutura e condições comerciais;
• escuta ativa: perguntar, ouvir e relacionar os atributos do imóvel aos objetivos de cada cliente;
• orientação até a decisão: dados verificáveis, expectativas alinhadas e clareza sobre as próximas etapas.

Saber orientar

Do primeiro contato à assinatura, cada etapa precisa transmitir organização, transparência e segurança. É essa consistência que faz o cliente se sentir acompanhado em uma decisão tão importante.

No fim, conhecimento não é apenas saber responder. É saber orientar. E é assim que trabalhamos para que cada cliente chegue ao novo lar com confiança.

Fontes

• A intenção de compra de imóveis atinge o maior nível da série histórica (Abrainc)

• Buyers: results from the Consumer Housing Trends Report 2026 (Zillow Research)